温州乔盈形象设计有限公司

一、增加顾客的信任感和认知

一个新顾客对价格存在很大的不认同感，其因素有很多，比如对纹绣的认知还停留在以前的廉价“纹眉”阶段或者对纹绣师的不信任等等。

 

我们要赢得顾客的信任，增加顾客对现代纹绣的认识，那就要给到一定的技术保证和知识讲解。目前很多纹绣老师都会通过给到顾客一些效果保证，同时列举成功的案例，顾客成功的案例等等，来增强顾客的信任度和认知。

如果你说得有根有据，真真切切，顺便提及他人的价格之所以便宜因为技术没法达到我们的水准，以证明我们的价位是公平的，是可以起到打消顾客议价的心理。

 

但很多时候价格的多少并不是顾客真正最在意的，其实她们心里在意的是做完之后的效果是否像我们说的一样，达到预期的效果有。

 

我们更多需要的的是先打消对方的疑虑，在消除对面的疑虑之后，价格一般就不成问题。

 

二、挖掘顾客潜在需要，转移价格问题

 

当顾客说“8800元太贵了”，你的回答可以是：“每个价位都有相对应的技术效果，如果你觉得这个价位略微超出你的预算，也不是什么大问题，这是价目册，里面都详细地列举了不同价位的效果以及技术要求。

 

如果你想价格更低点，您看哪一项效果您不想达到呢？”既然选择做，当然是希望做到自己最满意为止，所以这样的回答无疑是一种绝妙的回答。

这个回答巧妙之处，并不是却否定顾客对价格的异议，而是转为引导顾客去权衡自己的需求，对于美丽的需求，顾客是没有上限的。

 

所以就可以根据顾客的需求，化虚为实，再重新回到价格，这时候，顾客对价格的异议就不会那么强烈。

 

三、顾客直接询问价位，可以不直接回答

有些顾客对价格特别敏感，一进门就会直奔主题，咨询价格。这时候，你可以不直接回答，但也不要绕圈子，否则顾客会感觉你们很虚，自然会产生“你会不会骗我的”防备心理。

你可以先给一个大概的范围，“我们根据不同的技术，不同的效果标准有对应的价位，3000到38000之间，我这边可以提供专业的资料册让你了解一下……”

你可以提供专业的资料供她了解，就算她不接受你的价位，也不会拒绝这样的机会。那么你就可以获得让她坐下来与你交谈的机会。

 

这时候你就可以抓住机会，向顾客展示你们的服务素质，技术介绍等等。让顾客感受到，你们的价位是有基础支撑的，并非漫天开价。

 

四、对于顾客价格异议，我们要保持好心态

有些纹绣师对待一些砍价特别厉害的顾客，心里是有情绪的，无法放正自己的服务心态，最后难免在言语上会出现对顾客有不敬的地方。

遇到砍价特别厉害的顾客，我们可以这么说，例：“你对价位有那么大的异议，是我的责任，因为我没更好地向你介绍为什么同样是飘眉，价位为何相差那么大。请看这些资料，许多顾客了解了它们之间的差别后，都会对价位有一定的认识……”

这是一位心态优秀的纹绣师对客户说的话，当时那顾客态度马上软化了很多，认真地听着纹绣师的介绍，最后被这纹绣师诚恳的话语所感动，选择了适中的价位。

 

五、别推销，给顾客选择这项服务的理由

顾客表示价位太高的时候，就不要再强硬去推销我们的项目有多好，而可以做出口头的让步，以退为进。

可以先说：“您说的是有道理的，我们接待过的顾客中，不少人都会有这样的问题。我们承认我们价格是高了点，但想想，为什么我们会高一点呢？毕竟现在竞争那么大，大家都是打着价格战去竞争的。可有个道理姐肯定明白，当店家压低了价位，为了保持利润，同样在成本上也会进行压缩，这样一定程度上就会影响了服务质量。美丽是不能凑合的，所以你是愿意话少点钱，后头不满意，还是愿意看长远一些，宁愿现在多花一点钱，保持几年的好心情呢？”

 

六、认可顾客的观点并从专业角度进补充

很多老师在沟通的时候，以为在言语上压倒顾客，就能获得顾客认可，其实这样的心态只会对顾客成交起到反作用，让顾客觉得你过于强势，产生反感情绪。

 

我们要以包容，理解的心态去回应顾客，毕竟顾客不像我们一样对纹绣的理解到了一定的高度。当你适当的以认可，理解心态面对顾客某些观点的时候，其实可以很大程度上拉近你与顾客的情感距离，提高成家率。

 

 

七、以顾客的角度出发，考虑问题

咱们做服务的时候，要表现出为顾客的利益考虑，并且乐于助人的态度，这样顾客会更愿意听听你是如何解决问题的，因为她相信，你的所作所为都是基于她的好处而着想的。

在顾客对价格提出异议时，如果你能做到让顾客觉得你是在帮助她解决问题，并能让她美丽、健康、开心、自信的时候，顾客就会对你百般信任。她们通常的心理过程是这样的：存有戒心—掉以轻心—有点动心—感到开心—下定决心。

顾客决定做与不做，买与不买的每一步心理变化都需要你与她通过心与心