小家电市场降温，代工厂却忙着排队上市。

　　近日，被誉为“空气炸锅第一股”、客户包括飞利浦、小熊电器等知名品牌的比一电器公布了中奖结果，即将在上交所主板上市。小家电代工厂德尔玛也更新了招股书，再次冲刺IPO。

　　德尔玛创始人蔡铁强，广告出身。2010年，他将公司业务重心转向电商运营，服务华帝、万和、格兰仕等知名品牌。2011年，蔡铁强决定成立小家电自主品牌“德尔玛”，并于2014年开始自建产能，组建了10人左右的研发团队。

　　十年后，德尔玛于2021年6月首次提交招股书，定位为“集自主研发、原创设计、自有生产、自营销售为一体的创新型家电品牌企业”，总部位于广东顺德。

　　长期以来，代工厂被认为处于微笑曲线的底端，做着最累的工作，分享着最薄的利润。之前去过的德尔玛和比翼电气都想用自主品牌扭转这种局面。招股书显示，德尔玛旗下拥有德尔玛、威信等自主品牌，并获得飞利浦、华帝等品牌授权。同时给小米和TCL做代工。

　　但目前自主品牌并未成为支撑德尔玛冲击a股的中坚力量，后者更多依靠品牌授权和大牌代工。

　　依靠增长授权和代工。

　　招股书显示，2018年至2020年，德尔玛年营收从9.67亿元(单位人民币，下同)增长至22.28亿元，增速保持在45%以上。2021年前三季度，公司营收约19.3亿元。

　　报告期内，德尔玛有两个重要的发展节点，一是收购飞利浦水健康业务，二是成为小米的ODM代工厂。

　　德尔玛曾经是飞利浦水健康产品的在线经销商。2018年，德尔玛首次宣布完成a轮融资，规模为5亿人民币，投资方为中信产业基金；随后宣布收购飞利浦水健康业务，获得飞利浦品牌对净水器、热水器、智能卫浴等产品的独家授权。

　　飞利浦水健康系列已经成为德尔玛的主要收入来源。报告期内，飞利浦收入占比从2018年的14.21%提升至2020年的31.35%。

　　但严格来说，德尔玛只有“飞利浦”商标的使用权，没有所有权。招股书中提到，如果出现商业问题或对许可人的声誉造成损害，则存在商标被皇家飞利浦收回的风险。

　　同样在2018年，德尔玛还获得了华帝集团的品牌商标授权，生产卫浴系列产品，近三年营收在8%左右波动。从数据上看，德尔玛对授权品牌的依赖将在2020年达到顶峰。今年飞利浦和华帝品牌的总收入约为8.77亿元，占集团收入的39.44%，而同期德尔玛和威信品牌的收入约占46%。

　　然而，2021年前6个月，授权品牌的收入份额出现下滑。这不是自主品牌造成的，而是ODM代工业务增长很快。

　　是小米德尔玛最大的客户。2019年下半年，德尔马开始并承接小米ODM业务，为其生产“米家”品牌小家电。此外，德尔玛的ODM客户还包括TCL等家电集团。

　　2019年，ODM业务收入规模约为1.17亿元，占德尔福总收入的7.76%。到2020年，营收规模翻番，占比13.37%；2021年仅半年的营收规模与上年持平，占比提升至24.81%。

　　之前有品牌授权，之后有大牌代工。本该成为中坚力量的自主品牌，却有些不及——。核心品牌“德尔玛”的收入占比从2019年的55.46%下降至2021年H1的37.15%。“微信”营收从9.92%降至3.42%，销售数据一度萎缩。

　　如果自主品牌站不起来，公司的盈利能力就会受到影响。2021年前三季度，公司净利润7836.95万元，同比增长10.41%，但毛利率较去年同期下降4.84%。原因是米家ODM产品的营收增加了，而ODM的毛利率远低于其他业务。此外，近两年原材料价格上涨，塑料原料和电机采购成本增加，也压低了公司利润水平。

　　虽然ODM业务的快速发展支撑了公司业绩的增长，但招股书也指出，如果未来公司米家ODM业务的收入规模和占主营业务收入的比例进一步提高，或者其毛利率进一步降低，公司整体毛利率可能会降低，从而对经营业绩产生一定程度的不利影响。

　　自主品牌需要突破。

　　在过去的一年里，小家电市场经历了整体降温。据奥维云网统计，2021年1-7月，国内小家电零售总额279.5亿元，同比下降9.7%。零售额也同比下降8.9%。

　　然而，行业竞争并没有减缓。小家电行业的特点是迭代快，品类多。德尔玛的竞争对手不仅包括小雄电器、北鼎股份等新兴品牌，还包括九阳、苏泊尔、美的等拥有资金和渠道优势的传统家电巨头。

　　自主品牌“德尔玛”专注于真空清洁、加湿环境、家用厨房，以吸尘器、加湿器、除螨器为主要产品。属于小家电市场的常规品类，相比一些更小众的细分品类，同质化竞争压力更大。对营销的投资是不可避免的。招股书显示，德尔玛已经开辟了包括拼多多、纪昀、易智、丁香医生、小红书等新的社交电商渠道。同时抢占了直播的流量红利，与Viya、辛巴、罗永浩等头部主播达成合作，随后将合作范围扩展到腰部和业余主播。此外，德尔玛还在建设淘宝直播、Tik  Tok和Aauto  Quicker平台，打造品牌自播。

　　招股书没有披露相关销售数据。36Kr-未来消费查询“飞瓜数据”发现，过去30天，“德尔玛”品牌在Tik  Tok的全渠道销售额约为2057.8万元，而在Aauto  faster则为46.8万元。

　　除了拓展新的线上渠道，德尔玛还希望开拓海外市场。2018年收购飞利浦水健康业务后，德尔玛顺势发展海外市场，建立销售体系，目前主要销往香港、巴西、韩国、俄罗斯等地。

　　2018年至2020年，德尔玛海外营收从9794.44万元增长至2.54亿元。2021年上半年海外收入达1.88亿元，占总收入的15.123354。现阶段，国内市场(尤其是网上销售)仍占据主要地位。

　　收入增加的背后是销售费用的投入。2018-2020年，公司销售费用分别为1.33亿、2.57亿、3.43亿，呈逐年增长趋势，营收占比13%-17%。

　　相比之下，对研发的投资。d弱很多，营收占比只有4%左右。从2021年1月到6月，R  & amp德尔玛的d成本约为5128.98万元，占营收的4.11%，而销售成本达到18847万元，占15.11%。

　　除了研发不足之外。d投资，产能有限也是德尔玛的问题。2021年上半年，德尔福自有产量与外包产量的比例约为6: 4，即40%的产能被外包。在更早的2019年和2020年，外包产出甚至高于自有产出。

　　为此，本次IPO筹集的资金将主要用于加强研发；d和生产能力。根据招股说明书，该公司计划筹集资金，投资约13亿元人民币，建设智能家电制造基地和研发中心；质量控制中心。

　　虽然有授权品牌和ODM代工支撑业绩增长，但授权品牌存在商标回收等不确定性。ODM代工利润空间小，依赖大客户，本质上是给别人做嫁衣。最后，问题又回到了自主品牌身上。如何扶持“德尔玛”、“威信”等自主品牌，将是德尔玛未来面临的巨大挑战。