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　　DTC，全称Direct  To  Consumer，意思是直接给消费者。DTC又称DNVB(数字原生垂直品牌)，植根于互联网的土壤。借助在线支付系统、电商交易平台、物流仓配、数据技术的发展，DTC摒弃传统的层层分销模式，在生产、营销、销售、反馈等环节直接与消费者互动。

　　结合服务上百家头部企业的实践经验，研究国内外50多个头部DTC品牌的成长轨迹，我们发现这些头部DTC品牌之所以能够成长为这个行业的独角兽，不仅仅是因为他们率先应用了DTC模式。

　　在DTC模式的基础上，这些DTC独角兽都有自己的成长秘籍，但有一些成长方法论是所有DTC品牌共有的。方舟将其总结为DTC品牌的四大成长方法论。

　　一个

　　第一点

　　深耕私域，善用数据

　　把流量变成“余量”

　　各个行业的头部DTC品牌，基本都是这个行业DTC模式的开创者。他们通过自建渠道，将品牌消费者变成可以自主控制、免费触达、多次重复使用的私域用户，通过数据驱动提升个人用户的LTV(生命时间价值)。

　　DTC品牌重视通过私域与用户的直接联系。并不是说有了微信群、微信视频号、Tik  Tok号、淘宝店铺就和用户直接对接了，而是需要建立一个品牌来收集用户的数据。

　　在线上，DTC品牌通过自建网站、app或小程序等非第三方开发的方式与用户直接对接。从国情来看，国外DTC品牌基本都有自建网站和app，国内DTC品牌则以自建小程序和app为主。在线下，DTC品牌店一般都是直营。

　　在私域的各种场景中，DTC品牌深知在私域沉淀的不是流量而是用户。DTC品牌不会急着变现流量，而是会经营好与用户的关系。而不是在设置私有域后反复“骚扰”用户，而是挖掘、分析、满足用户在不同场景下的不同需求，与用户建立亲密关系。

　　通过私域人脉的建立，DTC品牌拥有强大的全面获取消费者数据的能力。消费者数据是DTC品牌后续精细化运营的基础，可以支持品牌追踪用户行为，发现具体问题，促进产品研发的调整；d和营销策略。完整的数据采集环节可以为DTC品牌提供不断试错和优化的机会。基于数据体系，DTC品牌还拥有强大的reach系统，可以精细化运营私域用户，给予用户个性化关怀，通过短信、邮件、小程序弹窗、App推送消息、微信模板消息等方式，建立用户与品牌的紧密关系。

　　所以数据系统最终是为了更好的用户细分，触控系统最终是为了更好的用户转化。对于DTC品牌来说，两者缺一不可。

　　数据系统和延伸系统

　　同时，连接两个系统的关键是统一的用户ID，而DTC品牌擅长基于用户的营销数据、行为数据、交易数据等数据构建统一的用户ID。

　　在此基础上，提升数据采集、处理、实时计算和分析的能力，以及触达、自动化、AI在不同场景下与用户交互、构建亲密关系的能力。

　　2

　　第二点

　　鼓励用户分享裂变。

　　形成自我传播的口碑

　　对于任何一个企业和品牌来说，最有价值的资产就是它的用户。一个忠诚的用户可以为品牌带来可观的长期收益，因为忠诚的用户不仅代表了他们的频繁购买，更意味着他们会在很大程度上向他人推荐自己使用的产品，形成口碑传播。

　　尤其是当用户转化为私有领域流量池后，分享裂变可以让用户更深度地沉淀下来，进一步提升用户忠诚度和信任度，引发用户的自传播。

　　DTC品牌在自身发展壮大的过程中，也非常注重用户分享的力量。通过推荐计划和用户返利鼓励用户分享裂变，致力于实现用户“一见即入，一进即买，买买再买，行万里路”。

　　共享正是这样一种运营模式，通过做小而做大，让有限的资源发挥巨大的作用。

　　100个种子用户，找到合适的“支点”，就有可能通过分享裂变撬动数万、数十万甚至数百万用户。因为能带来惊人的爆发式增长，各行各业都在尝试各种玩法裂变，有些行业甚至已经把裂变当成了常规的运营方式。

　　DTC品牌常用的裂变分享方式有10种，10种裂变游戏组合的详细教程可以在【0x9A8B】中阅读。

　　三

　　第三点

　　卓越的产品质量

　　创造终极用户体验

　　优秀的产品质量是DTC品牌赢得消费者信任的重要前提和基础。DTC模式因为减少了中间商的渠道，大大降低了生产运营成本，所以能够以更低的价格向消费者提供产品。同时，其产品质量并没有随着价格的降低而大幅降低，反而节省下来的成本更多的投入到了研发上；创新，从而进一步确保到达消费者手中的产品质量。除了以更低的价格提供更高质量的产品，DTC品牌还非常注重用户体验。

　　借助用户便捷的在线交流和共创，他们邀请用户为产品研发提供建议。同时，他们在产品测试阶段充分听取用户反馈，共同推进包装设计、市场定价等环节，实现产品优化迭代。

　　这种消费者与品牌直接合作的形式，可以让DTC品牌生产出更符合消费者实际需求的产品。同时，消费者参与感的提升也让消费者有了充分的成就感，从而实现品牌与消费者的共同成长与进步。

　　而且DTC品牌敢于在退货方面对消费者做出有效承诺，一方面是基于对自身产品质量的信心，另一方面也是给了消费者第一次尝试的信心。

　　有时候，减少消费者的选择不一定是好事。在产品丰富度上，DTC品牌可能很难和传统品牌竞争。它通常采用更专注的方式，注重打造爆款产品。虽然数量少，但每个产品都有一定的体量，产品线的简化也更便于消费者快速决策，进一步优化了消费者的购物体验。

　　四

　　第四点

　　出色的社交媒体营销

　　成为视觉焦点

　　作为市场的新生力量，DTC品牌从一开始就不得不面对快速建立知名度和赢得消费者信任的挑战。

　　即使在价格制定和产品研发上已经充分考虑到了消费者，但酒香也怕巷子深。对于年轻消费者来说，亲朋好友的推荐，KOL/KOC的种草，可能比品牌推出的广告更有说服力，所以社交媒体营销成为了一种极佳的对话方式。

　　在渠道选择上，DTC品牌通过公共领域渠道(国内微信官方账号、小红书、Tik  Tok、微博等渠道，国外Twitter、脸书、Youtube等渠道)展示高频信息，吸引消费者的关注和讨论，强化消费者的记忆认知，最终达到降低获客成本的目的；另一方面，通过用户的社交网络实现分享裂变，为社交媒体营销增加了可信度和说服力。

　　DTC品牌放弃话语权，促使消费者更主动地发声，通过社交平台实现与用户的亲密对话，也与消费者一起完成内容创作。

　　大量的社交媒体营销内容为消费者提供了社交货币，使他们能够在产品消费和内容分享的过程中展示自己并与社区进行交流，从而促进了产品信息的病毒式扩散和传播。

　　前段时间我们推出了【0x9A8B】，仔细梳理了国内外头部DTC品牌成长的20个典型案例，涉及个人护理、美妆、餐饮、母婴、服装、汽车、家居等10多个细分行业。