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为什么品牌对中国B2B企业拓展海外市场至关重要?

放大字体  缩小字体 发布日期:2022-01-10 15:22:42    来源:民族品牌网     浏览次数:286    评论:0
导读

  提到中国品牌,你首先想到哪三个关键词?  及格  现在  它是品牌B2B企业海外快速发展的基石。出海的中国企业正逐渐摆脱“低价低质”的单一形象,希望在更丰富的品牌维度上强化品牌实力。“信任”是中国企业最渴望传达的品牌信息。  近五年来,海外B2B决策者对中国B2B品牌的认知经历了从“低价”到“品质”的转

  提到中国品牌,你首先想到哪三个关键词?

  及格

  现在


  它是品牌B2B企业海外快速发展的基石。出海的中国企业正逐渐摆脱“低价低质”的单一形象,希望在更丰富的品牌维度上强化品牌实力。“信任”是中国企业最渴望传达的品牌信息。

  近五年来,海外B2B决策者对中国B2B品牌的认知经历了从“低价”到“品质”的转变


  海外决策者对中国B2B品牌的印象,从5年前的低价、低质、抄袭、不可信,逐渐转变为优质、高效、高性价比、守信、创新。中国品牌逐渐树立了“高品质”的形象,高性价比成为中国产品和服务在国际市场上的优势。


  自主品牌是中国B2B企业拓展海外市场非常重要的关注点。超过80%的中国企业认为品牌软实力对企业出海非常重要或至关重要。

  “信任是中国品牌出海的核心支柱,也是海外决策者做出选择的关键信息之一。


  品牌不是B2C企业的专利。在B2B采购决策过程中,实力强大的知名品牌可以轻松帮助企业进入候选供应商名单,为采购决策者带来可靠的背书,大大简化采购决策流程,为企业带来溢价空间。品牌不能等同于简单的Logo和商标,但提到品牌就能在观众脑海中引发强烈的联想。这些关联关系到品牌所代表的特定含义、企业所涉及的业务、企业与竞争产品相比的独特性,以及可以给采购决策者带来的功能和情感效果。


  因此,B2B企业的品牌具有远远超出功能维度的意义。与供应商和采购决策者的第一次接触是从了解品牌开始的。之后的每一次接触,都是对品牌知名度和品牌形象丰满度的补充。这些都在无形中影响着决策者对B2B品牌的选择。


  中国B2B企业在海外推广中最想凸显的品牌维度是品牌真实性和可信赖度(51%),这与中国企业长期渴望从幕后走向台前,从而引起不熟悉的海外客户的合作兴趣不无关系。


  信任也是海外决策者最关注的供应商品牌维度之一(49%),信任不仅仅等于熟悉度。在企业级采购这一狭窄且专业化的领域,B2B企业需要通过分享对行业趋势的判断、对受众需求的感知以及对市场趋势的洞察,来确认自己在这一领域的专业性,建立自己在这一领域的思想领导力,从而为采购决策者带来强大的信心保障。

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  其次,中国B2B营销人员希望传达的信息是,品牌是该领域的领导者(45%)。这也呼应了中国企业希望摆脱低端制造的传统形象,通过技术和创新的领先地位为品牌获得附加值的愿望。品牌维度排名第三,相关性(品牌与客户从事的领域密切相关,40%)和实用性(品牌可以帮助客户解决日常工作中的实际问题,40%)呼应了海外业务的市场化特征。从品牌到理念,从发展方向到产品和服务,都与采购决策者自身企业和行业的需求息息相关,能够有效解决实际问题。好在中国B2B企业想要传达的品牌维度与海外决策者重视的供应商品牌维度不谋而合,相关性、领先性、可信度、实用性等品牌信息也是最能促使海外决策者选择某一供应商的品牌维度。然而,中国品牌传统的“实惠”特征,并不是中国B2B营销人员在海外营销时所希望的。


  中国B2B企业仍需扭转海外决策者已经形成的“低成本”的固有印象。


  虽然中国产品“低质低价”的印象有所改变,但面对真正的决策时,海外决策者最关心的因素仍然是成本。中国品牌希望打造的可信、领先的品牌形象,并没有有效传递给海外决策者。


  当面对真实的采购决策时,“低成本”往往成为海外决策者选择中国供应商的首要动机。


  海外决策者购买中国品牌的决策动机中,中国品牌以其低成本、质量保证、技术领先、交付和服务能力得到海外决策者的认可。其中,低成本以63%的比例远远超过其他因素,成为影响海外决策者的最关键因素。可以看出,虽然中国品牌在成本之外的优势在与中国企业的互动中逐渐被海外决策者注意到,但中国品牌的成本优势往往在推动采购决策中起到核心作用。


  同时,从中国品牌的实际表现来看,中国产品的低成本是唯一超出海外决策者预期的因素。因此,中国B2B企业在海外品牌建设中仍面临着扭转现有品牌印象甚至偏见的考验。中国品牌的软实力确实在决策过程中发挥了作用,路漫漫其修远兮。


 
(文/小编)
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